【瓷磚品牌】瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧

2013-03-24 10:08:24 作者：goukk 來源：陶瓷知識 網(wǎng)友評論 0 條

首先對你所買的產(chǎn)品一定要有充分的了解這是最基本的，在就是要知道安裝鋪磚時的一些問題，在接待時顧客有時要問一些關(guān)于瓷磚安裝時的情況要根據(jù)顧客給出的情況作出合理的解決辦法讓顧客覺得你很在行也很懂，所以心里就對你家的信任度會多點，也可以從和顧客的談話中獲取信息，給出合理建議。

還要了解顧客的心理他是要買什么價位的產(chǎn)品，根據(jù)顧客給出的信息給予介紹。如果人家不想裝那么好的最算你介紹的再好再具體那也是徒勞，要根據(jù)他們消費(fèi)水準(zhǔn)去介紹適合他們的東西。一般要從以下幾點做起。

一、精通產(chǎn)品賣點：這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處，然后“以長比短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

二、抓住現(xiàn)場機(jī)會：作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。

三、找準(zhǔn)顧客需求：抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

四、觸動心靈情感：找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。除非是品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺的帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導(dǎo)購“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海侃”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我們只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們沒個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局，因此，我們不防先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不起你，你說他能不買嗎？

五、將心比心，想想自己：有很多導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)尷尬。將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會“漂亮”地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便“耀眼”地邁上新的臺階。

六、如何切入導(dǎo)購主題：一個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出：顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們的瓷磚就能使你達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為你選擇合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，在根據(jù)顧客需要回答。

七、向顧客提問的技巧：向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果，如：一個顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用？你買什么樣的瓷磚？”顧客可能會認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌；但如果我們導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生！我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方？這樣我才能幫你選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會相信你。提問時必須要注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休.還有,提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

八、讓顧客跟著你走：許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們是有目的的了解，我們是陶瓷行業(yè)的知名品牌，他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計師朋友的推薦、廣告促銷和其它因素。這時導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客已知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)計的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

九、接近顧客的方法和技巧：A、詢問接近法：問其家庭裝修情況、裝修進(jìn)程；　　B、贊揚(yáng)接近法：贊揚(yáng)其穿著、形象、地位接近顧客；　　C、開門見山法：直接切入、果斷報價、讓人感覺爽快；　　D、好奇接近法：利用新產(chǎn)品特點吸引顧客注意。

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